分享人:四季沐歌集團

上海公司總經理  楊洪義

專注領域:清潔能源采暖和熱水系統

近期通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱:上海普陀某國際康養社區項目

中標金額:180萬



我們的用戶群體主要面向B端及A端客戶,承接項目以公建招投標為主。銷售渠道主要是依托于工程渠道客戶,他們在當地有比較強的人脈資源,可以借助其幫我們去協調項目。


分享話題一:把握關系實戰經驗


1.找到當地的工程商(工程渠道客戶)通常,我們會用RCC把所有項目先整理出來,篩選出重點項目,找到項目甲方/業主/總包方,通過關系分析再匹配工程商。對于EPC項目,需要有較強實力和總包關系渠道承接,這就需要總包推薦,最穩妥。

那么,如何讓總包愿意給你推薦工程渠道?切入思路:主要看企業品牌或資源在當地比較有優勢的是在哪一方面。例如,我們的設計院資源比較多,拿到項目后,會了解是哪個設計院做,找到設計師或院長幫忙引薦,以專業設計角度為切入點,去做介紹推介,以專業工程服務確保節能驗收一次性通過。


2. 如何與工程商配合做項目?一般情況下,針對500萬以上的項目,我們都會自己先跟進,了解項目情況。具體包括:關系線、關鍵人、關鍵節點。比如“某軟件園項目”、“某正骨醫院”,前期我們了解清楚了這些信息后,才會根據項目去排查匹配符合資格工程渠道。然后商務經理帶著這個項目去找篩選匹配出來的工程渠道進行洽談,告訴他哪個節點需要協調哪個人,哪個層面的關系需要處理。通過部署,工程商就能精準地完成項目落地。


工程渠道通常有較強的社會關系,但不一定有太多項目信息來源。對此,我們給他提供信息,帶去項目,而不是向他索要項目。雙方角色就發生了轉變,大幅縮短了我們與工程渠道建立關系的周期。同時,合作項目達成后,信任程度會更強。


3. 競爭對手企業也會找到工程渠道,怎么辦?關鍵在于要擁有獨特的競爭力。四季沐歌集團的獨有競爭力在于產品線,而行業其它公司目前都是做單一產品或幾類產品,唯獨我們是提供做熱能全品類。我們有專業的技術團隊與完善的售后服務體系,工程渠道跟我們合作,只需要提供關系,我們能如同其下屬部門一樣,提供全方位配合,解決其它所有問題。



案例復盤

通過RCC瑞達恒中標的 “上海普陀某國際康養社區項目”


從最近一次使用RCC信息平臺成功簽約經歷說起——醫養類項目一般都會標配熱水系統,在RCC網站搜索關鍵詞,或選擇醫療類別中“康復中心及帶醫療設施的老人院”,篩選出項目信息后,根據項目預計完工日期等信息,篩選部分項目,分別進行跟進?!吧虾F胀幽硣H康養社區項目”就在其中。根據RCC提供的信息核查,分析判斷是否有合適的切入點,再逐一攻破。


1、用RCC培訓人員教授的對接方法,與設計單位對接,提供熱水部分的參數支持,一起合作讓項目甲方更滿意項目的設計,再做后續推進。


2、根據RCC提供的項目地址,去現場勘察項目?,F場發現項目主體已經完工,判斷出熱水部分可以正常跟進。


3、多方面獲取信息,對項目規模、進展有了一定了解,可以推進與總包或甲方的聯系。該項目后續聯系的是甲方,專業溝通交流后,業主同意舉行品牌推介會。業主認可我們品牌專業的技術、履約、售后服務能力。在參與項目后,通過高度專業配合及改善意見,得到業主一致認可,后順利中標。


我們同RCC有多年的合作,工程信息給予我們很大幫助,地區經理能第一時間了解所負責市場的項目信息,促進對市場信息的動態把控,有助于市場開拓,我們認為在中國建筑工程信息收集量、發布量、信息精準度、有效性等方面,RCC一直保持行業領先。另外,RCC對我司員工的培訓指導方面,詳細介紹使用信息的技巧和同合作方的對接方式,這些實踐經驗都很實用。


在日常工程對接中,RCC里面信息可以有效的幫助我們了解項目脈絡,如甲方、總包、設計等等,快速切入、準確把控,高效快速促進項目達成。



分享話題二:把握關鍵節點實戰經驗


1.每個行業都有其相應的關注節點。對于重點項目,我們的關注節點是在總包招投標前(品牌推薦)。其它一般項目,關注節點是在封頂前。2. 若決策人洽談意向受阻,無法了解實際進度,可通過向非決策人或其它關鍵人,了解競爭對手的溝通程度,側面了解項目實際進度。比如:現場的項目經理,雖然沒有決策權,但知悉項目進度。3. 關于決策人對品牌或服務不認可時,無法更進一步,要分析原因,是否到達關鍵節點。關鍵節點的前后一兩個月是敏感期,不方便對品牌評價;如果時間還很早,并且對品牌不認可,證明你沒有進入備選范圍、這種情況下,要重新梳理項目脈絡,找新的切入點。建議大家看看電視劇《青瓷》,經商的經典之作。



分享話題三:如何管理項目信息?實戰經驗


我們會搜索區域內的整體信息量,將信息分級分類管控,按產值合同額、項目影響力等維度區分。正常500萬以上全自己跟進,每個大區經理跟進他們的額度,其它分配給渠道,定期跟蹤渠道匯報進度。對于跟進效果不好的,渠道會收回,重新分配資源。一個人直系管控10-15個項目,另外管理很多工程渠道,由工程渠道去管理項目。做好項目信息管控表,根據項目額度重要性,每個級別做其專屬的工作,不越級干活。